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CRM软件如何管理销售的三个步骤

2021-07-22 栏目:公司动态 查看(52 )

  为了达到销售目标和改进业绩,每个销售经理都在寻找适合公司的销售管理方法。在这里,我们想要告诉大家的是,管理销售团队,创建销售过程,以及分析销售结果,可以让整个销售管理变得更容易。CRM系统把销售管理过程和销售资源有机地结合起来,把销售分解成几个重要的环节和几个步骤,以便管理者从这些环节中得到有用的信息,从而提高对客户的把握和理解。

  CRM软件如何管理销售的三个步骤

  一、管好销售团队

  这里的“管”并非是指“监管”,而是“制定方向并提供服务”——领导即服务。

  1、制定方向

  与其每天盯着具体的事务,不如关注正确的指标。对于销售工作,要注重质量而不是数量,比如鼓励销售人员进行高质量的客户互动,减少响应时间,提高客户的整体价值(LTV),提高成交率,而不是纠结于销售人员的日常电话。

  2、提供服务

  服务是指为您的团队提供成功所需的资源。CRM软件不仅可以帮助销售人员简化日常工作,使他们更加专注,还可以帮助销售经理更高层次地看待问题,使他们有更广泛的信息来源。通过分享信息和帮助销售人员克服问题,是销售经理领导工作的本质。

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  二、创建销售流程

  销售过程是整个销售的重要组成部分。它指导销售人员如何从头到尾销售,说明如何设置销售漏斗的销售阶段,总结销售人员的销售方法。

  通过评估以下内容,来帮助您制定销售流程的工作策略:

  1、您目前的销售流程是怎样的?

  2.你的团队目前如何寻找潜在客户?

  3、您的团队如何确定客户的资格(即如何确定是否找到了正确的客户)?

  4、您的团队是否经常在某个阶段卡住?

  现在,整理销售流程路线图-销售指导方针,告诉销售人员在销售漏斗的各个阶段(从寻找客户到最终交易)应该做什么。作为销售经理,通过了解每个销售阶段所发生的情况,您可以跟踪销售人员的表现,确定在哪些地方向他们提供支持。

  每家公司的销售流程可能有所不同,这取决于您的客户类型和行业特征,但这里有一些常见的销售阶段,您可以用作构建销售过程的基础:

  1、寻找客户:这一阶段的重点是寻找合适的客户。数量并不意味着什么,重点在于高质量的线索。首先,确定你的理想客户是什么样的,然后使用相匹配的营销策略来吸引他们。

  2、合格:您的销售人员如何向合格的潜在客户进行产品演示?您的销售人员是否能够清楚地展示您的产品或服务的价值?如果您在这个阶段失去了潜在客户,您可能需要培训销售人员,让他们了解什么是令人信服的演示。

  3.报价:在这个阶段,你的销售人员准备讨论条款,并向潜在客户报价。跟踪销售人员是否错过报价机会,以及是否忘记跟进潜在客户。

  4、合同:销售人员应该能够在这个阶段完成交易。如果没有,那么是时候讨论一下谈判技巧,以及如何将产品的价值与客户的痛点相匹配。

  5、赢(或输):要么你的销售人员赢了,要么他们输了。不管是什么情况,看看原因。如果交易失败,是因为时机问题吗?销售人员用什么策略赢得交易?复制并进一步优化这些策略。

  CRM允许您根据实际情况定制销售阶段,并帮助您识别销售瓶颈或您经常在哪个阶段失去客户,这可以帮助您改善销售流程。您还可以在CRM中跟踪销售人员的日常工作活动,CRM不但向您展示了销售人员完整的工作过程,还向您实时报告他们的工作成果,这有助于您定向激励那些优秀的销售人员,也可以随时向那些正在困境中挣扎的销售人员提供帮助。

  三、分析销售结果

  销售的最后一部分是销售报告,它定义了跟踪销售绩效的关键指标,为您的团队提供一个标准化的格式,让他们知道您如何评价他们的工作。以下列举几个重要的指标。

  1、成交率。销售机会数量/订单数量,这个指标用来确定您的销售人员是否需要额外培训,而且您还可以使用它来检查客户质量、评估销售方法的有效性。

  2、潜在客户转化率。销售人员拥有的客户总量/销售机会数量,这可以用来确定营销策略和客户引导工作的有效性。

  3、平均销售周期。一个潜在客户从第一次接触到成交后的总时长,这可以用来确定销售流程的可用性。

  4、销售阶段的推动效率。销售过程中从一个阶段到下一个阶段的时间和转化率,比如从报价到合同,平均用时三天,共有65%的销售机会顺利的从报价被推动到合同阶段。

  一旦定义了销售指标,您就就可以在CRM的报表中有目的获取这些数据。以下是销售经理需要经常查看的五个重要报表。

  1、销售漏斗分析报告:查看销售人员的表现,并确定漏斗瓶颈。

  2、新增客户报表:准确计算营销团队带来的业务量。

  3、销售预测:根据销售机会的数量和历史交易情况,估计交易完成的可能性。

  4、销售任务目标:使用任务目标作为达成销售绩效的基准。

  5、销售报表:了解销售团队中每个人销售业绩。

  这些报告为您的销售业绩和流程提供了宝贵的意见。经常查看这些报表,并向上级管理层提交报告结果,以显示您的销售团队的进展情况。


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