对企业和客户来说，数据是一个热门话题。顾客期待更加个性化的感觉，企业期待利用数据不断改善战略决策，提供更好的服务。虽然数据已经深入人心，但相当一部分B2B企业在管理和战略决策上依赖直觉而不是客户数据。不断变化的B2B市场表明以客户为中心的倾向和结构，CRM客户管理系统有助于更好地使用客户数据，最大限度地发挥B2B企业的潜力，小编也准备了4个提示。

　　企业如何更合理地使用客户数据:

　　一、将数据转化为观察力

　　除开将客户数据用于持续改善沟通感受，您需要关注的是如何把这些数据转化为决策依据，以使这些数据能够为企业的发展给予必需的参考和观点。在500名B2B行业高管中，只有43%的人确定了他们企业的数据得到了良好的整合、直观的呈现和合理的共享。也就是说，仍有大部分企业不能吸收和使用这些数据来得到观点，更别说将数据用于体验和销售流程的改善。

　　现在，大型企业开始使用AIAI构建决策系统，高端分析引擎可以根据已有的客户行为模式来调整数据，从原始数据中提取有价值的信息，帮助企业建立更合理的销售流程。关于中小型B2B企业，不能适应这类的数据规模和成本，因而一个集成商务智能的CRM系统更有利于中小型企业使用客户数据来建立合理，简单的销售流程。

　　二、使用CRM系统收集数据。

　　B2C行业的企业长期以来一直使用数据为其客带来个性化的消费体验，而许多B2B企业基本上没有做到这一点。众所周知，随着B2B市场竞争的日益激烈，许多企业开始认可数据驱动的个性化价值——客户线索管理，促进销售，有利于多次重复销售。随着CRM解决方案的普遍使用，B2B行业的体验已经完全改变。

　　不管潜在客户来自于哪种渠道，B2B企业都能够使用CRM在销售周期的各个阶段采集重要的客户数据，这包含与客户在不一样阶段的沟通记录，客户的偏好和特点，联系人战略决策关系、价格、销售合同和流程等等。这些数据生成的360度客户视图能够协助企业带来个性化的体验。由潜在客户到成交客户的所有流程中，您都能够使用CRM记录大量的与客户相关的有价值的数据。

　　三、将数据用于销售自动化

　　客户数据不仅可以给予沟通和战略决策层面的观点，还可以有效提高客户销售人员的工作效率。企业在使用CRM时，如果有目的地组织客户数据，并与现有的业务标准相关联，客户就可以大大简化销售人员在管理客户和销售活动中的实际操作。举例来说，根据某一客户属性将客户分类、自动检查高质量的潜在客户、整合业务前后环境的数据、为销售人员提供建议、在跟踪客户过程中获取客户指示和信息提示等，这些CRM对客户数据的使用特性有助于销售人员摆脱复杂的交易。

　　四、给予客户个性化感受

　　假如有这类一段聊天对话：“张总，很谢谢您的咨询，尽管这是我们相隔8个月后的再一次通话，但我一直对您及贵司始终保持关注。如您所了解，我们在去年商议好的价格早已走完了流程，因而请您放心，依然是上次定的价格，报价书我这边能够再次发给您。嗯?您说贵司负责产品采办的人需要和我们联系，我没记错，他是李经理吧?我们的技术曾经和他有过深入交流，他对我们的产品质量是持肯定态度的。对了，有一个好消息，您以前感兴趣的产品，那个小问题已经改过来了。”

　　以上客户的电话沟通内容让客户知道销售人员并没有因为长时间没有沟通而产生业务疏远感，并且有一种非常可靠的感觉。根据交流历史记录进行个性化的交流和业务对接，使交流更加高效。这显然会让客户感觉被重视，而且节省了客户的时间。但实际上，上面的销售人员可能已经忘记了过去的细节，可能使用了CRM客户视图来组织自己的沟通内容。因此，以前收集的客户数据在这样的交流场景中发挥了很大的作用。